Dans le but d’accroître la performance de leur entreprise et de ce fait, décupler leur chiffre d’affaires, de nombreuses sociétés et structures ont recours à divers moyens. L’externalisation commerciale est l’un de ces moyens. Elle permet notamment d’externaliser un ou plusieurs secteurs de l’entreprise vers des prestataires à la société. Qu’est-ce que l’externalisation commerciale et en quoi consiste-t-elle ?
Externalisation commerciale : qu’est-ce que c’est ?
L’externalisation commerciale est une stratégie commerciale qui consiste à faire appel à un prestataire ne faisant pas partie de l’entreprise afin que ce dernier puisse assurer totalement ou partiellement une tâche qui au début était exécutée par la société. Une fois qu’une entreprise décide d’externaliser un de ses services, elle doit également procéder à un transfert de compétences et de ressources vers le prestataire choisi. Le prestataire aura donc pour tâche d’exécuter les prestations pour lesquelles il a été engagé. De ce fait, il se doit d’obtenir finalement des résultats aussi quantitatifs que qualitatifs.
Les grandes catégories de prestation
L’externalisation commerciale touche certains domaines de l’entreprise. voici les quatre plus grandes catégories de prestations qui sont le plus souvent demandées par les entreprises :
- L’animation commerciale
Représentant 44,7 % du marché, cette prestation de l’externalisation commerciale consiste notamment à décupler les sorties produits en magasin. Cette prestation s’effectue notamment au travers d’animations, de jeux, des démonstrations aux consommateurs et bien d’autres.
- La force de vente externalisée
Encore appelée force de vente supplétive, elle présente environ 37,3 % du marché de prestation de l’externalisation commerciale. Elle est susceptible d‘être totalement ou partiellement externalisée. La force de vente supplétive tourne généralement autour de deux objectifs.
En premier lieu, il s’agit de former des équipes de terrain. Cette formation consistera à leur enseigner la manière de vendre un produit ou un service. Le second objectif quant à lui, consiste à vendre directement les produits aux clients. Il faudra donc pour cela booster notamment les sorties produits et ce, en faisant des présentations.
- Le merchandising
Le merchandising est une prestation qui représente tout juste 13,5 % du marché des prestations en matière d’externalisation commerciale. Il tourne autour de deux principaux objectifs.
Tout d’abord, le merchandising a pour objectif d’implanter et de réimplanter des produits de façon linéaire. Cela se fait selon la chartre Trade Marketing du client. Ensuite, il faudra faire de la PLV (Publication sur lieu de vente). Cela consiste notamment à installer des affiches un peu partout sur le lieu de vente.
- La visite mystère et les autres prestations
Elles représentent seulement 4,5 % du marché de prestation en matière d’externalisation commerciale. Cette prestation consiste principalement à effectuer des visites mystères, faire du télémarketing, miser sur les animations et bien d’autres choses encore.
Les avantages de l’externalisation commerciale
L’externalisation commerciale est très avantageuse pour toutes les entreprises qui décident d’avoir recours à elle.
- Un moyen de se décharger des contraintes
L’externalisation commerciale est une stratégie commerciale qui permet avant tout de se décharger de certaines charges et contraintes de l’entreprise. Par exemple, cette stratégie permet aux entreprises de ne pas subir la contrainte du recrutement, de la formation et du management de ses agents. De plus, en optant pour l’externalisation, l’entreprise réduit ainsi le nombre de salariés officiant dans ses locaux. Cela permet donc une meilleure gestion des ressources humaines.
- maîtriser les coûts opérationnels
Un autre avantage de l’externalisation, est la maîtrise des coûts opérationnels d’une entreprise. En effet, en optant pour ce service, les entreprises sont amenées à payer un prix fixe et bien défini pour la prise en charge du service en question par le prestataire retenu. De ce fait, il n’y aura donc plus d’imprévus pouvant pousser l’entreprise à dépenser de l’argent supplément.
Par contre, si les entreprises internalisent tout, elles n’auront d’autres choix que de prendre en charge le coût des formations, de déplacement et bien d’autres encore. En plus de cela, il sera nécessaire à l’entreprise elle-même de gérer tous les processus commerciaux. Dans le cas où l’un des processus n’entre pas dans ses compétences, cela peut avoir des répercussions financières graves pour l’entreprise.
- Un moyen d’assurer la linéarité de la prospection
L’externalisation commerciale représente également un très bon moyen d’avoir une excellente prospection linéaire. En effet, le fonctionnement de votre entreprise ne sera plus ralenti par les départs pour les congés ou vacances et bien d’autres choses encore. Cela est possible car le prestataire que vous aurez choisi se chargera d’assurer la bonne marche des activités et ce, sans interruption.
- Surpasser la concurrence
Avec l’externalisation commerciale, les entreprises peuvent facilement se doter moyens de surpasser la concurrence sur le marché. En effet, les prestataires qui sont spécialisés dans l’externalisation commerciale, disposent de tout le dispositif nécessaire pour le renforcement des capacités et compétences. De plus, elles ont les moyens pour suivre minutieusement les résultats et ainsi, aider l’entreprise à atteindre plus rapidement son but. Il sera donc plus facile et plus simple de faire face à la concurrence, voire la surpasser.
- Assurer les arrières des entreprises
Savoir assurer ses arrières est très important lorsqu’on est une entreprise. En optant donc pour cette stratégie, une entreprise pourra plus facilement s’en sortir en cas de difficultés financières. Si de telles difficultés surviennent, l’entreprise pourra tout simplement briser tout accord avec son prestataire. Elle n’aura point besoin de renvoyer ses salariés et de plus, elle pourra sauver une partie de son affaire.
